Od środka czystości do przedmiotu stylu życia: nowa szansa dla sprzedawców
Był czas, gdy wszystkie środki czystości wyglądały tak samo.
Jaskrawe plastikowe butelki. Krzykliwe etykiety. Produkty, które działały doskonale, ale gdy tylko trafiały do domu, znikały pod zlewem w kuchni.
To się zmienia.
Wejdź dziś do dobrego concept store’u, a zauważysz coś innego. Zapachy do domu stoją obok ceramiki. Len dzieli półkę z kosmetykami do pielęgnacji. Szczotki kuchenne są eksponowane niczym przedmioty designerskie. Klienci nie kupują już wyłącznie produktów. Kupują sposób życia.
Dylemat, przed którym stoją sprzedawcy, polega na tym, że skoro klienci chętnie płacą 40 funtów za świecę i 60 funtów za ręcznie wykonany wazon, dlaczego nie chcą wydać tyle samo na płyn do mycia naczyń podczas zakupów w supermarkecie?
Właśnie w tej luce powstała marka Terréa.
Wierzymy, że produkty premium do pielęgnacji domu powinny być częścią tej samej rozmowy co zapachy, wnętrza i design. Powinny być wystarczająco piękne, by pozostawić je na blacie, wystarczająco przyjemne, by używać ich każdego dnia, i wystarczająco skuteczne, by klienci wracali po nie raz za razem. Na tym właśnie opiera się koncepcja produktów Terréa Home Ritual — zaprojektowanych nie tylko po to, by sprzątać dom, ale także by stać się częścią codziennego życia jego mieszkańców.
Ludzie nie oddzielają już sprzątania od stylu życia
Pięć czy dziesięć lat temu większość klientów postrzegała środki do pielęgnacji domu jako coś zupełnie odrębnego od pozostałych elementów wyposażenia.
Meble pochodziły z jednego sklepu. Świece z innego. Len jeszcze skądinąd. Środki czystości trafiały do koszyka w supermarkecie podczas cotygodniowych zakupów spożywczych.
To rozróżnienie zaczęło zanikać.
Dzisiejszy klient jest wymagający — jeśli zadałaś sobie trud, by wybrać blaty z naturalnego kamienia, ręcznie wykonaną ceramikę i miękkie lniane ręczniki, zauważysz tę butelkę doskonałego środka czyszczącego starannie umieszczoną obok odpływu. Zaburza harmonię pomieszczenia.
Dlatego produkty premium do pielęgnacji domu są jednym z najszybciej rozwijających się segmentów stylu życia. Odpowiadają na potrzebę, którą dostrzeżono dopiero niedawno.
Klienci nie chcą już produktów, które po prostu działają. Chcą produktów, które zasługują na to, by pozostawać na widoku.
Sprzedawcy, którzy rozumieją tę zmianę, zaczynają inaczej podchodzić do produktów do pielęgnacji domu. Zamiast ukrywać je w dziale gospodarstwa domowego, ustawiają je obok świec, książek, zastawy stołowej i zapachów.
Klienci od razu rozumieją dlaczego.
Sprzedawca może stopniowo wprowadzać tę kategorię, korzystając z oferty Wszystkie produkty, tworząc starannie wyselekcjonowaną kolekcję zamiast kolejnej przepełnionej półki ze środkami czystości.
Piękne produkty pozostają na widoku
Jeden mały szczegół zmienia wszystko.
Większość tradycyjnych środków czystości projektuje się tak, by po użyciu znikały z pola widzenia.
Produkty Terréa zaprojektowano tak, by pozostawały tam, gdzie naturalnie sięgamy po nie każdego dnia.
Butelka stojąca obok zlewu staje się częścią kuchni. Butelka z płynem do prania pasuje na otwartą półkę. Mgiełka do pomieszczeń znajduje swoje miejsce na konsoli, zamiast w szafce.
To zmienia relację klientów z produktem.
Zamiast kojarzyć się z kolejnym artykułem gospodarstwa domowego, staje się kolejnym przemyślanym przedmiotem w domu.
Może brzmieć subtelnie, ale dla sprzedawców produktów premium zmienia wszystko. Produkty pozostające na widoku każdego dnia wzmacniają skojarzenia z marką.
Luksusowe zapachy jako pierwsze zmieniły rynek
Rynek zapachów do domu udowodnił coś ważnego.
Ludzie byli gotowi wydawać znacznie więcej, gdy zapach stał się elementem aranżacji wnętrz, a nie tylko sposobem na odświeżenie powietrza.
Świece stały się dekoracyjnymi przedmiotami. Spraye do pomieszczeń stały się dodatkami do stylu życia. Zapachy do garderoby stały się czymś, czego ludzie aktywnie szukali, zamiast odkrywać je przypadkiem.
Luksusowe zapachy do domu w naturalny sposób rozwijają tę historię. Zamiast maskować zapachy w pomieszczeniu, stają się częścią atmosfery domu przez cały dzień.
Dla sprzedawców zapachy często są pierwszym kontaktem z kolekcją Terréa, ponieważ klienci już rozumieją emocjonalną wartość zapachu.
Codzienne produkty mogą stać się produktami premium
Być może największa szansa nie dotyczy zapachów.
Dotyczy wszystkiego, czego ludzie nigdy nie spodziewali się zobaczyć w pięknej formie.
Pranie. Mycie naczyń. Pielęgnacja podłóg. Pielęgnacja powierzchni.
Te produkty już znajdują się w każdym domu. Pytanie nie brzmi, czy klienci ich potrzebują. Pytanie brzmi, czy woleliby wersję, która współgrałaby z resztą ich wnętrza.
Coraz więcej klientów jest gotowych wydawać setki funtów na elementy, które bez wątpienia są ważne w poszczególnych pomieszczeniach domu.
W rezultacie klienci chcą wydawać więcej na produkty, które będą harmonizować z pozostałym wyposażeniem ich domów. Zaczynają oczekiwać takiego samego poziomu przemyślenia również od produktów, które każdego dnia pozostawiają na widoku.
Luksusowe produkty do prania naturalnie pasują obok wysokiej jakości tkanin i akcesoriów do organizacji garderoby.
Luksusowe produkty do mycia naczyń i pielęgnacji kuchni powinny znajdować się obok ceramiki, desek do krojenia i pięknych tekstyliów kuchennych, a nie być ukryte pod zlewem.
